보험회사에서 영업DB 고객의 만남을 제공하지 않는 회사는 드물다. 즉 DB의 영업시대라고 할 수 있다.다시 오디오를 듣던 세대로 돌아갈 수 없고, 2G폰 세대로 돌아갈 수 없다. DB를 제공하지 않는 보험회사는 오디오시대에, 2G폰 시대에 머물러 있는 것과 같다. DB를 다루는 역량이 보험설계사들에게는 매우 중요하다. 이 치열한 보험영업에서 살아 남는 방법은 무엇일까?먼저 보험영업에서 DB가 왜 중요한가?보험은 이미 포화시장이다. 보험에 가입하지 않은 사람이 주변에 있는가? 보험영업을 하는 나를 반겨줄 지인은 얼마나 되는가? 영업DB 아마도 거의 없을 것이다. 레드오션인 보험시장에도 다양한 형태로 보험을 필요로 하는 사람들이 존재한다. 지인영업은 반드시 시간이 지나면 지날 수록 한계에 부딪히게 된다. 네트워트 마케팅에서 성공하기 힘든 이유와 동일하다.​전화를 두려워 하지 말아라!고객은 가입권유전화에 너무 지쳐있다. 거절은 반드시 존재한다. 그러기에 거절은 당연한 것이다. 나를 거절하는 것이 아니라 다만, 가입권유전화에 너무 지쳐있는 것 뿐이다. 전화에 대한 두려움을 극복하는 것이 DB영업의 핵심이다.적당한 DB 개수는?나에게 맞는 활동량에 따라 적당한 DB의 개수를 영업DB 계산할 수 있다. 하루에 한명씩 매일 신규고객을 만난다 라고 가정을 해보자. 5영업일 기준으로 월 20명이다. 평균 10명에게 전화해서 2명을 상담약속을 잡는다. 20%의 확률인데, 이 사람의 경우 신규고객 DB를 매월 100개 정도 받으면 된다. 적어도 많아도 안된다. 적으면 만남의 기회가 줄고 많으면 다른 사람에게 돌아가는 기회가 줄어들기 때문이다. ​가장 선호하는 연령대 DB는?DB의 종류는 많다. 홈쇼핑, 이벤트, TM센터 등 열거할 수 없을 정도로 많다. 좋은 DB는 계약 할 영업DB 확률이 높은 DB다. 좋은 DB의 조건은, 먼저 보험에 대해 관심이 많은 연령이어야 하고 보험료 납입 여력 또한 중요하다. 그러기에 상대적으로 나이가 많을 수록 보험의 필요성이 크게 느끼며, 경제적 황혼기라고 하는 4~50대는 상대적으로 보험가입 여력이 높다. 그래서 보험회사의 핵심 타겟은 4~60대이다. 얼마 전 60대 이상 순 자산가치가 약 4천조 정도로 추정되며, 이 계층을 유치하고자 보험회사와 금융회사들 다양한 상품과 서비스를 준비하고 있다는 기사를 읽은 적이 있다.연령별 DB의 접근 영업DB 방법?먼저 연락이 닿아야 한다. 그리고 만남을 거절하지 않는 DB가 좋은 DB라고 할 것이다. 경험상, 젊은 세대는 직접 통화보다 SNS를 통한 소통을 선호하고, 연령이 높을 수록 직접 소통을 선호한다. 연령별로 전략적으로 접근해야 한다. 그래야 조금이라도 만남의 확률을 높일 수 있다. ​DB의 효율, 누구부터 만나야 하는가?효율을 위해서 첫 방문에 계약을 하는 것이 중요하다. 그러기 위해서 고객이 거절하기 어려운 제안을 해야한다. 회사별로 고객 정보가 보여지는 전산의 정도가 다르므로 구체적으로 영업DB 얘기할 수는 없지만, 예를 들어, CI보험 가입자, 뇌출혈, 급성심근경색증만 가입된 가입자, 갱신형 상품 가입자 등이다. 먼저 이들부터 공략하고 계약을 체결한다. 주간 활동 루틴매일 같은 일을 반복한다. 지치기 마련이다. 오래 일하기 위해서 쉼이 중요하다. 그래서 주 5일을 베이스로 일정으로 일한다. 주 2회는 집중적으로 전화와 서류작업을 하고 주 3회는 고객과 상담을 한다. 주간 5명을 만나고자 하면 하루 2~3시간이면 스케쥴이 만들어 질 것이다. 주 2회 전화를 하는 것은 취소된 영업DB 일정을 대체하고, 고객 관리를 위해서이다. 그리고 나머지 3일간, 1명 내지 2명을 만난다. 연습하기전화통화, 자기 소개, 보장분석, 제안서 작성, 제안설명 등 모든 과정에 연습이 필요하다. 가장 좋은 연습은 영상을 찍어 보는 것이다. 여의치 않으면, 녹음을 해도 된다. 처음에는 보고 듣기 괴롭다. 하지만, 습관적으로 자주하는 이상한 표현들 추임새 등을 획기적으로 줄일 수 있다. 그래서 모든 과정에 연습이 필요하다. 보통 5~6번 정도면, 많은 부분이 해소된다. 자기 영상, 녹취를 생활화 영업DB 하자.자기관리영업은 꾸준히 자기관리를 해야 한다. 실적이 없으면 월급도 없다. 그래서 매일 꾸준히 무언가를 해 내는 것이 중요하다. 나는 운동을 매일 하려고 노력한다. 그리고 매일을 기록하려고 하다. 가끔 하기 싫다. 너무 피곤해도 못한다. 그러나 해내는 날이 많아 질 수록 전화도 활동량도 꾸준히 해 낼수 있다. 꼭 운동이 아니어도 기록이 아니어도 된다. 다만 꾸준히 해내고 있는 사람으로 스스로를 만들 수 있다면 된다.